Hai difficoltà a reperire nuovi clienti?
Hai messo in atto alcune strategie di pubblicità che sembrano non funzionare come vorresti e i risultati stentano a farsi vedere?
In questo articolo scoprirai come le strategie di 2 negozi che ho visitato recentemente, hanno funzionato solo a metà per colpa di alcuni errori poco conosciuti e come tu potrai evitarli, apportando i correttivi e le indicazioni che ti mostrerò più avanti.
Devi sapere che tutto è cominciato sabato scorso mentre mi trovavo in un centro commerciale, per NON fare acquisti!
Si hai letto bene, ero al centro non per fare acquisti ma per andare in palestra
Questo significa che ero li per altri motivi e che non avevo niente in particolare da comprare. Nonostante questo una volta uscito dalla palestra, ho cominciato a cazzeggiare fra le bancherelle del mercato artigianale e le vetrine dei negozi.
Ed è esattamente quello che vogliono da te quelli del centro:
vogliono che tu rimanga DENTRO al centro, senza andartene.
Infatti poco dopo sono stato attratto da un cartello sistemato all’esterno di un mega store, con un’offerta molto speciale su dei calici di cristallo da vino bianco.
Devi sapere che sono un appassionato di queste cose e quando vedo bicchieri o stoviglie particolari, vado sempre a vedere di cosa si tratta, incuriosito.
Regola #1: i cartelli all’esterno dei negozi per attirare nuovi clienti, funzionano se sai proporre un’offerta interessante.
Torniamo ai nostri calici che nella pubblicità all’esterno erano in offerta ad un euro l’uno.
Una volta entrato mi sono indirizzato nello spazio dedicato all’offerta e devo dire che avevano fatto le cose per bene.
Invece del solito reparto, avevano allestito una specie di “negozio interno” con gli spazi ottimamente delineati, gli articoli casalinghi ben sistemati e con una addetta alle vendite che seguiva solo quel reparto.
Insomma si avvertiva un’atmosfera familiare, tipica del negozio sotto casa, piuttosto di quella un po’ spersonalizzata che caratterizza i centri commerciali e questo sicuramente aiuta a convertire in clienti paganti, i nuovi potenziali clienti.
Così una volta “dentro”, mi sono soffermato più del previsto a curiosare.
C’erano anche delle padelle antiaderenti in offerta che hanno subito attirato la mia attenzione, tanto che mi sono detto: – Vabbè, queste le tengo presenti per dopo, adesso voglio vedere i bicchieri –
Siccome non riuscivo a trovarli fra gli scaffali, mi sono avvicinato alla commessa, per chiedere informazioni e lei mi ha risposto che i bicchieri che stavo cercando erano finiti, ma che probabilmente sarebbero rientrati a metà della settimana dopo.
Questo ha provocato la mia ben visibile delusione!
Comunque morto un papa se ne fa un altro e se i bicchieri della pubblicità non c’erano, ho ripiegato sulla padella (che tra l’altro mi serviva).
Da notare come in tutto questo lasso di tempo (dal momento che sono entrato, a quando guardavo le padelle, fino alla ricerca sugli scaffali dei bicchieri), NESSUNO si è avvicinato a me chiedendomi se avevo necessità di un aiuto o se c’era qualcosa in particolare al quale ero interessato.
Infatti mi sono dovuto avvicinare io alla commessa per avere informazioni.
Ora dico io, possibile figlia mia che stai attaccando etichette sugli articoli, che in tutto questo tempo, nonostante le mie richieste e il mio interesse dimostrato negli articoli, non prendi la situazione in mano e cerchi di aiutarmi negli acquisti?
Quali sono gli errori che hanno commesso in questo negozio?
- Il primo (il più grave) è stato quello di non togliere la promo all’esterno, nonostante i bicchieri fossero finiti… Questo rischia di irritare il cliente.
- Non hanno richiesto un dato di contatto, per avvisarmi quando sarebbero rientrati.
- Non hanno proposto un articolo in abbinamento con la padella che so: un coperchio, un prodotto per la pulizia specifico.
Se avessero messo in fila queste azioni avrebbero ottenuto sicuramente di:
- Farmi tornare in negozio una volta arrivati i bicchieri
- Avrebbero forse venduto uno o più articoli in più oltre alla padella.
E’ vero che qualcosa hanno comunque venduto, ma quante persone se ne vanno irritate perché magari non trovano l’articolo in promozione che hanno visto sul cartello?
E quante vendite in più avrebbero potuto fare semplicemente studiando meglio la strategia delle offerte e l’abbinamento dei prodotti?
Insomma a conti fatti credo che se fai diverse di queste promo durante l’anno, alla fine lasci nel piatto diversi soldini!
Anche perché vendere soltanto i prodotti a offerta senza un’azione di upselling o cross selling, ha come effetto secondario quello di ridurre i tuoi guadagni e aumentare le spese.
Forse senza saperlo, stai buttando anche tu soldi nel cesso?
Pensaci se anche tu in questo momento stai effettuando una promozione: l’hai inserita all’interno di una strategia per trovare nuovi clienti o stai semplicemente svendendo i tuoi prodotti riducendo i tuoi margini?
Mentre rifletti su questa cosa, adesso ti dico cosa è successo con il negozio successivo, anzi con la bancarella del mercatino degli artigiani, dove mi sono recato subito dopo.
(E meno male che non ero al centro commerciale per acquistare…).
Questa bancarella aveva dei pullover molto carini in lana e cotone. Leggeri, comodi e molto adatti nella mezza stagione.
Anche loro avevano messo un bel roll-up nel quale faceva bella mostra di se un’offerta 3×2, vale a dire che se compri 2 maglie la terza è in regalo (detto così forse suonava meglio…).
Faccio notare che avevano anche messo una specie di sfondo con tanto di indirizzo facebook da utilizzare per fare dei selfie e condividerli, una volta effettuati gli acquisti.
Insomma le premesse erano buone, molto buone.
Scelgo un golf e lo provo. Siccome è ok lo metto da una parte dicendo al commesso/titolare che andava bene.
Ma prima di proseguire ti faccio presente questa cosa. Mentre stavo provando il golf sono sopraggiunte altre 2 clienti che hanno chiesto di vedere delle maglie, quindi il banco si stava popolandi di clienti.
Una bella opportunità per testare le strategie che aveva preparato e cioè: l’offerta 3×2 e il fondale per i selfie.
Ma è proprio a questo punto che è accaduto il “patatrac”…
Infatti mentre aveva il banco pieno di clienti con i quali poteva concludere delle vendite, è arrivato il classico “Amico del Sabato Mattina”, che non avendo un cazzo da fare, ha avuto la brillante idea di andarlo a trovare mentre stava lavorando.
Ora dico una cosa: la vogliamo smettere noi italiani di andare a rompere le scatole agli amici sul posto di lavoro?
Che fissazione sarà mai questa?
Se proprio lo conosci, fai un saluto veloce e congedati subito, non ti mettere a fare salotto, perché lui è li per VENDERE non per fare 2 chiacchiere con te. Altrimenti ci fissi un appuntamento quando ha finito e andate a prendere un caffè insieme. Anche perché questa pratica sempre più diffusa è molto irritante e per i clienti che sono lì per fare acquisti.
E tu titolare, perché non congedi velocemente i tuoi amici,
dicendo loro che sei molto indaffarato?
Hai paura di essere scortese? Lo sai che è molto peggio essere scortesi con i clienti, piuttosto che con gli amici?
(che poi tanto amici non sono visto che non ti hanno comprato niente e ti hanno fatto solo perdere tempo).
Perché dico questo?
Perché mentre stavo scegliendo il secondo pullover (si ormai avevo il portafoglio aperto e volevo lasciarlo così), la persona al banco indaffarata nei chiacchiericci con l’amico, ha incartato frettolosamente il primo pullover che avevo scelto, ha battuto lo scontrino e me lo ha consegnato.
Risultato? Ha perso la seconda vendita e ha anche perso la probabile terza vendita, perché nel frattempo mi ero interessato anche a dei foulard da abbinare ai pullover.
Ma ha anche perso un’altra grande occasione che poteva fare da volano per vendite successive: ha dimenticato di chiedere a me e alle altre due clienti, di fare un selfie con gli articoli appena comprati e di condividerli su facebook! (…e aveva anche messo lo sfondo per fare questo!).
Insomma ha gestito alla “cazzo di cane”, tutto il processo di vendita.
E questo solo perché era impegnato con l’amico.
Che cosa abbiamo imparato da questi 2 episodi?
Sicuramente che tutti e due hanno drammaticamente indebolito l’efficacia delle loro azioni promozionali, toppando su questi punti:
- Hanno buttato nel cesso diversi soldi perché non hanno curato alcuni aspetti del rapporto con il cliente come l’accoglienza e le domande pertinenti, ecc.
- Non hanno applicato le strategie di supporto alla vendita, per aiutarmi nella mia scelta.
- Nessuno ha usato strategie di ricontatto o di condivisione sui social.
- Hanno indebolito l’efficacia delle promozioni, disattendendo le aspettative del cliente.
- Ma soprattutto mancava in entrambi i casi una strategia dedicata ai nuovi clienti.
Che cosa intendo per strategia?
Eccone una di esempio che ti riassumo in 5 punti:
- Costruisci un’ offerta interessante per il tuo target.
- Scegli il supporto cartaceo per renderla visibile all’esterno, come volantini, un manifesto, una vetrofania, un roll-up, ecc.
- Prepara qualcosa da regalare ai tuoi clienti, in cambio di una loro email o telefono, facendo riempire loro un modulo, che conserverai per le tue future azioni promozionali.
- Prepara un coupon da consegnare dopo gli acquisti con una offerta a scadenza in modo da farli tornare nei giorni seguenti.
- Testala e misura i risultati.
Se pensi di avere necessità di un aiuto per studiare una strategia e preparare i materiali promozionali, la cosa migliore da fare è contattarmi scrivendo qui: info@logocomune.it
Così ci conosciamo, mi parli degli obiettivi che ti piacerebbe raggiungere con la tua campagna promozionale e io ti aiuterò a costruire la tua strategia vincente e a preparare per te i supporti cartacei per sostenerla.
Scrivi ora a: info@logocomune.it
Un caro saluto da
Daniele